第一章銷售計劃管理
第一節(jié)銷售計劃
考點1：[名詞解釋]銷售計劃是企業(yè)在銷售預測的基礎上，對未來一定時期內銷售目標進行的規(guī)劃
及其實施任務的分配，并編訂銷售預算，支持銷售配額的實現。
考點2：[名詞解釋、簡答]簡述影響銷售計劃制訂的因素。
1、外部環(huán)境因素
外部環(huán)境因素指存在于企業(yè)外部、影響企業(yè)銷售活動及其發(fā)展的各種客觀因素與力量，包括經濟環(huán)
境、社會文化和道德環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境和技術環(huán)境等因素。
2、內部環(huán)境因素
內部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動所引起的與企業(yè)銷售緊密相關、直接影響其銷售業(yè)績的各種企業(yè)內
部因素，包括企業(yè)市場份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他部門等因素。
考點3：[單選、名詞解釋]經濟環(huán)境是指企業(yè)參與競爭或可能參與競爭的經濟特征和方向。
考點4：[單選、名詞解釋]社會購買力是指一定時期全社會購買產品（勞務）的貨幣支付能力，包
括居民、企業(yè)與社會團體的購買力，它是收入、價格、儲蓄和通貨膨脹的函數。購買力對潛在需求
的強弱影響不大，但直接決定有效需求的強弱。
考點5：[單選]社會文化對銷售的影響是多層次、全方位、滲透性的。
考點6：[單選]銷售手段包括廣告宣傳手段、銷售促進手段和銷售服務手段。
考點7：[名詞解釋]銷售能力是企業(yè)市場營銷能力最直接的體現，也是所有市場銷售行為結果的體
現。
考點8：[多選、簡答]簡述銷售計劃的內容。
含義：銷售計劃是各項計劃的基礎，企業(yè)以此為基礎來指導相應的生產作業(yè)計劃、采購計劃、資金
籌措計劃以及相應的其他計劃安排和實施。
銷售計劃活動包含的內容：
第一層是指銷售計劃書包含的內容：
（1）產品計劃；（2）渠道計劃；（3）成本計劃；（4）銷售組織計劃；（5）銷售額計劃；（6）
促銷計劃；（7）銷售預算。
第二層是指銷售計劃活動包含的內容：
①根據市場預測確定產品銷售收入的目標值；
②按照具體銷售組織或時間分配銷售目標值；
③編制并分配銷售預算；
④實施銷售計劃。
考點9：[多選、簡答]簡述銷售計劃編制步驟。
1、分析銷售現狀；
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