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控標(biāo)的4種方法,銷售高手必須掌握的技能(控標(biāo)的手段和方法)

做銷售的誰也不想自己煮熟的鴨子飛了,自己青梅竹馬的愛人最后嫁給別人。最后落的個(gè)新娘嫁人了,新郎不是我。所以從銷售的角度上怎么能讓自己培育的項(xiàng)目不被別人撬走,也就是今天我們想聊聊的話題,控標(biāo)

控標(biāo)的4種方法,銷售高手必須掌握的技能(控標(biāo)的手段和方法)?首先從控標(biāo)的角度我們先了解幾個(gè)概念:

1.圍標(biāo),所謂圍標(biāo)有一種說法就是在甲方不知道的情況下,想中標(biāo)的供應(yīng)商聯(lián)合其他供應(yīng)商一起參與甲方項(xiàng)目的投標(biāo)活動。

2.陪標(biāo),就是在甲方知道的情況下,運(yùn)作項(xiàng)目的供應(yīng)商找其他2家供應(yīng)商完成甲方招標(biāo)活動。

3.串標(biāo),串標(biāo)指的是投標(biāo)單位之間或投標(biāo)單位與招標(biāo)單位相互串通獲得中標(biāo) 。

其次,我們再說一下今天的重點(diǎn),控標(biāo)的方法,常用的控標(biāo)方法有4種。

第一,控資質(zhì),就是資質(zhì)要求中提出一些獨(dú)有的資質(zhì)要求或者非行業(yè)常規(guī)的資質(zhì)要求。比如本來是軟件標(biāo)的項(xiàng)目增加系統(tǒng)集成資質(zhì)的要求。

第二,控需求(參數(shù)),控標(biāo)方把有利于自己的產(chǎn)品或者功能增加到甲方招標(biāo)需求當(dāng)中去,從而造成其他供應(yīng)商滿足不了需求的現(xiàn)象,排擠掉其他供應(yīng)商。

第三,控評分,這里面有3快內(nèi)容分別是評分項(xiàng)、各項(xiàng)分值占比、評分規(guī)則。

第四、控評委,就是提前知道或者安排對我方認(rèn)可的評委參加評標(biāo)活動,或者通過商務(wù)關(guān)系來打通評委的工作,從而在評標(biāo)時(shí)獲得競爭優(yōu)勢。

以上是常用的4種控標(biāo)方法,招投標(biāo)項(xiàng)目中,往往都是甲方和某一供應(yīng)商運(yùn)作好的項(xiàng)目。這種標(biāo),搶單或者搶標(biāo)是很難的,所以還是多提前運(yùn)作項(xiàng)目,做透客戶工作,控制招投標(biāo)局勢方為正道。

老羅,銷售布道者。專注于銷售能力提升、銷售組織效率改善、銷售模式搭建。

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