小小包麻麻CEO賈萬(wàn)興

去年年末，母嬰內(nèi)容電商平臺(tái)小小包麻麻宣布已于2017年10月完成1.4億元B輪融資，投資方包括上市公司拉芳家化以及知名教育集團(tuán)新東方，這是小小包麻麻在15個(gè)月時(shí)間里獲得的第三輪融資。

在融資如何使用的問(wèn)題上，小小包麻麻CEO賈萬(wàn)興告訴《三聲》（微信公眾號(hào)ID:tosansheng），目前融資的主要用途是在小小包麻麻團(tuán)隊(duì)升級(jí)上，但這部分支出相比融資總額來(lái)說(shuō)占比很小。同時(shí)小小包麻麻也在嘗試新的商業(yè)模式，一旦新模式成功小小包麻麻也會(huì)投入大規(guī)模的資金，“我們正在努力找花大錢(qián)的地兒。”

成立于2014年4月的小小包麻麻最早依托微信公眾號(hào)母嬰內(nèi)容起家，至今已經(jīng)是擁有500萬(wàn)粉絲的母嬰領(lǐng)域大號(hào)，依托母嬰內(nèi)容發(fā)展起來(lái)的電商業(yè)務(wù)也讓小小包麻麻成為了微信生態(tài)里具有較高知名度的內(nèi)容電商的代表。

宣布B輪融資的同時(shí)，小小包麻麻還宣布將整體品牌升級(jí)為百寶新媒體。這讓小小包麻麻由單一的母嬰自媒體拓展為涵蓋母嬰、女性等領(lǐng)域的擁有十多個(gè)知名自媒體的矩陣。目前，百寶新媒體粉絲量超過(guò)1000萬(wàn)，電商月流水已達(dá)7000萬(wàn)。

小小包麻麻在去年8月上線(xiàn)電商小程序，目前粉絲量達(dá)到330萬(wàn)。小程序也是小小包麻麻今年重點(diǎn)的發(fā)力方向。賈萬(wàn)興表示，2018年會(huì)是社交電商爆發(fā)的元年，“社交電商是一個(gè)巨大的紅利，之前我們更多被歸為內(nèi)容電商，我們希望通過(guò)小程序在社交分享上做更多嘗試升級(jí)為社交電商，這是我們今年最想做的一件事。”

“小程序是一個(gè)趨勢(shì)，我們要順勢(shì)而為”

去年8月推出電商小程序被賈萬(wàn)興看做是一件順勢(shì)而為的事。從2017年下半年開(kāi)始，整個(gè)微信公眾號(hào)的粉絲增長(zhǎng)速度開(kāi)始放緩，最直接的體現(xiàn)就是一篇十萬(wàn)加的文章帶來(lái)的粉絲轉(zhuǎn)化相比之前有所降低?！拔⑿艑?duì)這種現(xiàn)象的感受肯定比我們要更靠前一些。小程序是微信在推的一個(gè)趨勢(shì)，所以我們一定要順勢(shì)而為?！?/p>

另一方面則在于小小包麻麻的技術(shù)能力積累。在小小包麻麻的三位創(chuàng)始人里，CEO賈萬(wàn)興創(chuàng)辦過(guò)TomPDA智能手機(jī)網(wǎng)，總裁王曄是驅(qū)動(dòng)之家與驅(qū)動(dòng)精靈的創(chuàng)始人，CMO邵英是Windows優(yōu)化大師聯(lián)合創(chuàng)始人，超級(jí)兔子總經(jīng)理和安兔兔的創(chuàng)始人。

“因?yàn)槲覀兌际羌夹g(shù)出身，開(kāi)發(fā)一些程序去了解用戶(hù)痛點(diǎn)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是最擅長(zhǎng)的事。小程序出現(xiàn)給我們的感覺(jué)是，我們的時(shí)代到了，這個(gè)事兒天經(jīng)地義要由我們?nèi)プ?。我們很快可以做出一個(gè)月銷(xiāo)售額4000萬(wàn)的電商系統(tǒng)，小程序?qū)ξ覀儊?lái)說(shuō)不費(fèi)勁。所以能力到了，又是大的趨勢(shì)，我們毫不猶豫就撲上去做這個(gè)事兒?！?/p>

推出電商小程序之前，小小包麻麻早在2017年年初就受到微信邀請(qǐng)成為小程序第一批開(kāi)發(fā)者。小小包麻麻最先做的是資訊小程序。但資訊小程序一方面面臨著微信公號(hào)等資訊產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面?zhèn)鞑?dòng)力較弱，用戶(hù)很少分享電商相關(guān)的文章。加上當(dāng)時(shí)小程序沒(méi)放開(kāi)視頻、直播等功能，因此資訊小程序表現(xiàn)并不算好。

之后小小包麻麻發(fā)現(xiàn)電商小程序開(kāi)放了喚醒用戶(hù)能力，每個(gè)用戶(hù)在成交一次后，小程序可以向用戶(hù)下發(fā)三條消息通知，類(lèi)似于服務(wù)號(hào)的喚醒，這對(duì)電商來(lái)說(shuō)非常合適?！耙?yàn)橛袉拘涯芰?，我們二?huà)不說(shuō)就全力去做電商小程序了?！背酥猓谫Z萬(wàn)興看來(lái)，小程序還具有用戶(hù)體驗(yàn)更好、線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合以及促銷(xiāo)上的優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)在電商行業(yè)存在供應(yīng)鏈、物流以及獲客等多個(gè)痛點(diǎn)，其中獲客問(wèn)題尤其重要。在公眾號(hào)時(shí)代，獲客方式主要是通過(guò)內(nèi)容和咨詢(xún)?cè)谂笥讶臀⑿湃簜鞑?，相?duì)來(lái)說(shuō)效率較低。但小程序的出現(xiàn)可以針對(duì)一兩個(gè)精準(zhǔn)的點(diǎn)來(lái)傳播，再加上社交分享，推薦效率大大提高。賈萬(wàn)興認(rèn)為，小程序在電商里最大的能力是能夠低成本獲客。

正是在小小包推出電商小程序前后，以拼多多、蘑菇街為代表的電商小程序迎來(lái)第一波爆發(fā)。在賈萬(wàn)興看來(lái)，電商能在小程序里最先引爆是因?yàn)樽尷昂?jiǎn)單來(lái)說(shuō)，你給用戶(hù)足夠的利益就很容易引爆，電商的讓利打法是最簡(jiǎn)單粗暴的。而電商小程序之所以能夠讓利，是因?yàn)樯缃浑娚滔啾却蟛糠蛛娚淘讷@客成本上更低?！?/p>

小小包麻麻也不斷對(duì)自己的小程序進(jìn)行迭代，目前小小包麻麻小程序上已經(jīng)上線(xiàn)了拼團(tuán)、砍價(jià)、產(chǎn)品推薦以及產(chǎn)品評(píng)論等多種功能和玩法。其中拼團(tuán)、砍價(jià)都是比較偏社交化的功能，目的在于提高單人客單價(jià)，同時(shí)增加復(fù)購(gòu)。

小小包麻麻電商小程序的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)完全由自己組建，人數(shù)也從最早的十多人增加到今天的40多人?！耙?yàn)檫@種偏營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的工具是一個(gè)電商團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果我們用第三方開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品技術(shù)，和別人用同樣的武器，那相比別人就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。但是我們本身有技術(shù)能力，所以我們一定要把自己的優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)?！?

在小小包麻麻電商小程序之外，小小包麻麻也在計(jì)劃推出更多新的電商小程序。賈萬(wàn)興提到，小小包麻麻做小程序的核心邏輯是小程序本身要對(duì)用戶(hù)有幫助，不管是解決用戶(hù)的某種需求還是省錢(qián)，“我們用小程序最主要的方式是讓它能夠觸達(dá)更多用戶(hù)，這就要求小程序一定有自己的核心能力，讓用戶(hù)覺(jué)得它值得傳播?！?/p>

發(fā)力社交電商

同時(shí)小小包麻麻也希望借助小程序?qū)崿F(xiàn)從內(nèi)容電商到社交電商的升級(jí)。賈萬(wàn)興提到，內(nèi)容電商的優(yōu)勢(shì)在于轉(zhuǎn)化率高，社交電商的優(yōu)勢(shì)在于可以利用社交關(guān)系低成本獲取大量用戶(hù)，小小包麻麻的目標(biāo)是在保留內(nèi)容優(yōu)勢(shì)的同時(shí)探索更多社交玩法。

在賈萬(wàn)興看來(lái)，基于微信生態(tài)的社交是一個(gè)巨大紅利，但目前大家還并沒(méi)有用好?！艾F(xiàn)在常見(jiàn)的打法還是最簡(jiǎn)單粗暴的低價(jià)的方式，所有社交分享都是和金錢(qián)利益相關(guān)的。但價(jià)格低不足以打動(dòng)高端用戶(hù)，消費(fèi)升級(jí)的主力團(tuán)隊(duì)還看重好的質(zhì)量和好的服務(wù)。小程序?qū)嶋H也是特別好的口碑傳播的方式，這里邊有一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)?！?

小小包麻麻今年在社交電商的目標(biāo)就是要在金錢(qián)驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境里探索出一條用戶(hù)自發(fā)分享和口碑傳播的路徑。想要達(dá)成這一目標(biāo)，除了需要不斷對(duì)小程序進(jìn)行優(yōu)化，也對(duì)小小包麻麻在選品選品、供應(yīng)鏈以及物流上的核心能力提出了要求。

作為一個(gè)針對(duì)消費(fèi)升級(jí)人群的母嬰電商平臺(tái)，小小包麻麻目前有2000多個(gè)商品SKU，其中母嬰產(chǎn)品占比最高，同時(shí)女性商品的占比也在不斷提高。在賈萬(wàn)興看來(lái)，市面上雖然母嬰電商平臺(tái)很多，但小小包麻麻與他們最核心的區(qū)別在于服務(wù)。

這種服務(wù)包括選品標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)鏈以及物流等多方面。據(jù)了解，目前小小包麻麻每周會(huì)看200到300個(gè)商品，只有大概十分之一的商品會(huì)通過(guò)初選，初選完畢后小小包麻麻會(huì)用兩周時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)際使用，最終上架的只有15到20個(gè)商品。

此外，小小包麻麻還實(shí)行無(wú)條件免費(fèi)退換貨制度，并自建了倉(cāng)儲(chǔ)和物流體系來(lái)提升用戶(hù)體驗(yàn)。“這一切都是為了把用戶(hù)體驗(yàn)做到極致從而換來(lái)比較高的復(fù)購(gòu)率。”賈萬(wàn)興說(shuō)。

在公號(hào)運(yùn)營(yíng)、商城體系、供應(yīng)鏈與物流都搭建起完善的體系之后，小小包麻麻開(kāi)始將自己的這一套體系面向合作伙伴開(kāi)放，并由此升級(jí)為百寶新媒體。外界對(duì)此或許有些意外，但這本來(lái)就在小小包麻麻的發(fā)展規(guī)劃之中。

“我們一開(kāi)始就是這么設(shè)計(jì)的，整個(gè)邏輯是我們用小小包麻麻這一個(gè)項(xiàng)目把公號(hào)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容電商這一系列的坑都了解，然后售賣(mài)過(guò)程中把商場(chǎng)系統(tǒng)、供應(yīng)鏈、物流系統(tǒng)包括客服都自建好，就是為了以后輸出。我們本質(zhì)上是一個(gè)科技服務(wù)公司，我們要商城、供應(yīng)鏈以及后端服務(wù)給到合作伙伴去用，是我們最核心的業(yè)務(wù)?！?

目前整個(gè)百寶新媒體矩陣?yán)镆呀?jīng)有十多家合作伙伴，目前這些合伙伙伴的電商月流水已經(jīng)達(dá)到三千多萬(wàn)，與小小包麻麻的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)基本相當(dāng)。小小包麻麻會(huì)和部分合作伙伴有股份層面的合作，另外也有一些合伙伙伴可以直接使用小小包麻麻的供應(yīng)鏈，里面有數(shù)千件商品可以挑選?！暗覀儾粡?qiáng)制要求，你可以用這些商品也可以用自己的商品，因?yàn)槲覀兊挠脩?hù)大部分都不重合?！?

目前這些合作伙伴主要集中在母嬰和女性領(lǐng)域，小小包麻麻對(duì)于合作伙伴的要求是有持續(xù)的生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力，另外則會(huì)看重價(jià)值觀是否一致?！拔覀兎浅？粗赜脩?hù)服務(wù)，我們不允許不尊重用戶(hù)的行為出現(xiàn)，而且商品質(zhì)量一定要足夠優(yōu)質(zhì)?！?

過(guò)去半年里，小小包麻麻的電商小程序用戶(hù)一直在快速增長(zhǎng)，一度達(dá)到過(guò)每天新增一萬(wàn)人。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的測(cè)試，小小包麻麻發(fā)現(xiàn)如何沉淀小程序用戶(hù)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，用戶(hù)留存也是小程序普遍面臨的問(wèn)題。

“在這半年里我們就在干一件事，就是想辦法沉淀小程序用戶(hù)。小程序也越來(lái)越多，接下來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，如何提高用戶(hù)留存率是一個(gè)綜合性的問(wèn)題。電商領(lǐng)域比較關(guān)鍵的一點(diǎn)是如何讓用戶(hù)形成第一次消費(fèi)，我們一直在努力解決這個(gè)問(wèn)題，這非常難，現(xiàn)在已經(jīng)有了一些思路，我們還在不斷優(yōu)化中。”

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“三聲情報(bào)站”，作者齊朋利。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)。