課程目標(biāo)：
1.了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2.掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
3.掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點；
4.了解掌握決策者心理活動及其公關(guān)要點；
5.了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點；
6.了解掌握客戶關(guān)系發(fā)展要點與實施辦法；
7.熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；
8.熟練掌控C139贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動區(qū)特質(zhì)及分析要點，提高控單的判斷力；
9.學(xué)會利用C139模型指導(dǎo)實戰(zhàn)，大幅度提升項目攻堅和扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局能力；
10.運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
【課程大綱】
課程大綱：
第一單元 項目型銷售概述
1. 項目型銷售的五大特征
2. 項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別
3. 項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別
4. 項目型銷售顧問具備的4個條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作
第二單元 如何判斷大客戶的真實意圖？
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
第三單元 如何建立你的內(nèi)線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
◇ 思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
第四單元 項目型銷售：找對人——燒香不能拜錯佛
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購7個流程
② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的
2. 分析客戶組織架構(gòu)
◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策
◇案例分享：誰是老大？
◇小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第五單元 項目型銷售：說對話——發(fā)展客戶關(guān)系
1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2. 銷售人員說話“六忌”
3. 識別四類客戶特點與關(guān)注點：老虎型/貓頭鷹型/考拉型/孔雀型
4. 如何迎合四類客戶喜好？
◇思考：在實際銷售中，這四種動物分別代表哪些客戶？
第六單元 項目型銷售：做對事——客戶需求調(diào)查
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇工具表格：《初期調(diào)研報告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN提問 BAF銷售情景演練
第七單元 項目型銷售流程管控與預(yù)測
1. 采購與銷售的六個流程
2. 項目型銷售關(guān)鍵節(jié)點管理
3. 項目階段性輔助工具
① 銷售漏斗管理的四大原則
② 個人計劃和報表
4. C139營銷模型：大項目管控與預(yù)測
※培訓(xùn)落地：《項目型銷售流程推進與管理》23份實用表格
訓(xùn)后開卷筆試
【課程對象】
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)保科技、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。
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