我們都知道項(xiàng)目最終的目的是達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)，獲得項(xiàng)目收益。所以項(xiàng)目收益管理是每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理都必須關(guān)注的?，F(xiàn)實(shí)情況是項(xiàng)目收益都是在項(xiàng)目交付一段時(shí)間之后才能核算，所以項(xiàng)目經(jīng)理通常不去關(guān)注這項(xiàng)指標(biāo)，而是“聽之任之”，顯然這是違背項(xiàng)目管理基本原則的。
那么，什么是項(xiàng)目收益管理（或稱“效益管理”）？
項(xiàng)目收益管理是一種謀求收入最大化的經(jīng)營管理技術(shù)，簡言之，就是保障項(xiàng)目獲取更大的利益。收益管理的概念由來已久，最早誕生于20世紀(jì)80年代的民航業(yè)務(wù)領(lǐng)域，就是根據(jù)客戶不同的需求特征和價(jià)格彈性向客戶執(zhí)行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，以使利益最大化。收益管理后來在諸多行業(yè)得到廣泛應(yīng)用，比如我們經(jīng)常看到的網(wǎng)購平臺(tái)推出的營銷活動(dòng)及大數(shù)據(jù)定價(jià)功能，就是通過調(diào)整價(jià)格來獲得更大利益的。
項(xiàng)目收益管理的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出上面所說的調(diào)整價(jià)格的范疇。我們先來了解和分析一下產(chǎn)品開發(fā)類項(xiàng)目的收益與哪些因素有關(guān)?；谖覀円酝捻?xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目收益與產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品成本、研發(fā)投資、制造成本、運(yùn)營成本、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定位等因素相關(guān)。這些影響項(xiàng)目收益的因素是我們進(jìn)行項(xiàng)目策劃時(shí)就要考慮的，具體包括產(chǎn)品組合銷量規(guī)劃、產(chǎn)品生命周期銷量預(yù)測、產(chǎn)品成本、研發(fā)投資、制造投資、運(yùn)營成本、對(duì)內(nèi)部替代品的影響、對(duì)競爭對(duì)手的影響等，如下圖所示
了解了影響項(xiàng)目收益的因素，那么如何提升項(xiàng)目的收益？提升項(xiàng)目收益是一件比較有難度的事，我根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出以下六個(gè)方面。
一、合理支出項(xiàng)目費(fèi)用
合理支出并不是說要節(jié)省費(fèi)用，當(dāng)然也不是說無節(jié)制地支出。在費(fèi)用支出方面必須遵循一個(gè)原則，即“損失類的費(fèi)用要降低，支出類的費(fèi)用要平衡，而產(chǎn)出類的投入費(fèi)用要加大”。
二、根據(jù)需求彈性定價(jià)
需求彈性全稱為“需求價(jià)格彈性”，表示在一定時(shí)期內(nèi)一種商品需求量的變動(dòng)對(duì)該商品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度。其公式為Ed=-（?q/?p）×（p/q）。按照數(shù)值大小，可以分為富有彈性（Ed>1）、單位彈性（Ed=1）、缺乏彈性（Ed<1）、完全彈性（Ed→∞）、完全無彈性（Ed=0）。對(duì)于富有彈性的商品，降低價(jià)格能增加企業(yè)銷售收入；缺乏彈性的商品，降低價(jià)格會(huì)減少企業(yè)銷售收入；單位彈性的商品價(jià)格變化不影響收入；對(duì)于完全彈性和完全無彈性的商品，一般來說廠商在現(xiàn)實(shí)中是沒有定價(jià)權(quán)的，因?yàn)橥耆珡椥缘纳唐窂S商面臨的需求曲線類似完全競爭市場，廠商是價(jià)格的被動(dòng)接受者，完全無彈性的商品也很少見，這種一般都是國家政策定價(jià)。所以對(duì)于自己企業(yè)的產(chǎn)品，要了解它的價(jià)格彈性，根據(jù)彈性定價(jià)來增加收入。至于價(jià)格定為多少合適，需要結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品成本函數(shù)曲線做綜合分析。
三、把握好市場區(qū)間投放
市場的需求在各個(gè)區(qū)間的表現(xiàn)有很大差別。以汽車整車為例，很顯然不是越便宜的車賣得越多，價(jià)格昂貴的車銷量也不會(huì)高，所以汽車的銷量隨價(jià)格的區(qū)間變化曲線呈橄欖球形，低價(jià)車的銷量低，高價(jià)車的銷量也低，一般家庭能夠接受的價(jià)格的車銷量最高。所以，我們要基于市場對(duì)不同功能產(chǎn)品的需求量來選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)間投放。
四、打好產(chǎn)品組合拳
在開發(fā)一款產(chǎn)品時(shí)要考慮多種型號(hào)和配置，從開發(fā)的角度來看并不會(huì)明顯增加成本，而且銷售端還能夠發(fā)揮引導(dǎo)作用。比如，對(duì)于基本款產(chǎn)品，重點(diǎn)在于宣傳、價(jià)格引導(dǎo)，由于利潤低，所以要控制銷量；對(duì)于中端型號(hào)產(chǎn)品，將其作為主銷產(chǎn)品推薦，確保利潤最大化；對(duì)于高端型號(hào)產(chǎn)品，雖然單品利潤高，但重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌和檔次，引導(dǎo)客戶購買中端產(chǎn)品。
五、功能價(jià)值加價(jià)法
它就是首先為基礎(chǔ)產(chǎn)品定一個(gè)基本價(jià)格，起到引導(dǎo)和宣傳作用，然后按照功能增加售價(jià)的方法。這種方法在汽車、手機(jī)等產(chǎn)品中有明顯的體現(xiàn)，蘋果的手機(jī)產(chǎn)品定價(jià)最為明顯。比如蘋果手機(jī)的同一代手機(jī)芯片都是一樣的，但其設(shè)置的基本款價(jià)格相對(duì)較低?；究畲鎯?chǔ)器的容量通常是一種當(dāng)下基本夠用的水平，過兩年就不夠用了，所以你在購買蘋果手機(jī)時(shí)，要么選擇低配的快速換新（1～2年），要么選擇高配的長期使用（3～5年）。以高配存儲(chǔ)器來看，其增加的成本可能都不到100元，而增加的售價(jià)則超過1000元。這就是典型的功能價(jià)值加價(jià)法，在用戶對(duì)需求的認(rèn)可程度上增加價(jià)值。
六、品牌包裝溢價(jià)
通過塑造品牌形象和品牌價(jià)值、提升包裝檔次等提升產(chǎn)品的銷售價(jià)格，例如中秋節(jié)的月餅等。
需要項(xiàng)目管理資料合集的同學(xué)可先關(guān)注然后私信我哦
版權(quán)聲明：本文內(nèi)容由互聯(lián)網(wǎng)用戶自發(fā)貢獻(xiàn)，該文觀點(diǎn)僅代表作者本人。本站僅提供信息存儲(chǔ)空間服務(wù)，不擁有所有權(quán)，不承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。如發(fā)現(xiàn)本站有涉嫌抄襲侵權(quán)/違法違規(guī)的內(nèi)容， 請(qǐng)發(fā)送郵件至 舉報(bào)，一經(jīng)查實(shí)，本站將立刻刪除。
